中醫藥是中華民族的寶貴財富，為中華民族的繁衍昌盛作出了巨大貢獻。中醫用“天人合一”的哲學理念闡釋發病機理，中藥方劑通過多種有效組分對機體多系統、多途徑、多靶點的整體綜合調節，達到祛病養生的目的。中醫藥受到國際社會越來越多的關注，世界范圍內對中醫藥的需求日益增長?！饵S帝內經·素問·至真要大論》提出“主病之謂君，佐君之謂臣，應臣之謂使”，中藥方劑的“君臣佐使”相輔相成，合理配伍，效果神奇。

　　轉型是金租行業面臨的共性任務，也是監管當局的核心要求。當前經濟形勢十分嚴峻，“今年是過去五年最難的一年，也可能是未來五年最好的一年”，正逐漸成為共識，探索、推動、深化轉型之路更為艱苦，中醫注重整體、注重綜合調節的理念有著現實的啟迪指導作用，有助于我們找到正確的轉型道路。

　　一、轉型的“君藥”：找到發動機

　　轉型實際上就是一場業務發展模式和發展道路的革命?？v觀中國歷史，改革成功者并不多。真正改革成功的只有古代的商鞅變法和當代的改革開放，而其他的改革，比如王莽新法、王安石變法、張居正革新等，改革效果都不甚理想。明明是利國利民的好事，但為什么改革這么難呢？主要有兩個原因：一是改革觸動了原有利益集團，會使既得利益者的利益損失，阻力巨大；二是改革成效需要時間積累，無法短時間內帶來好處和實惠，往往會引起質疑和反對。因此，改革必須具備一些必要條件，才有可能成功。首先，需要有上層統治者強有力的支持；第二，需要適應社會生產力，循序漸進的推進；第三，各級官吏必須給力，以自我革命精神，勇于打破藩籬，破除壁壘，暢通梗阻，將新規貫徹執行到位。

　　對金租來說，轉型的首要問題是找到改革的發動機，這是解決問題的核心和關鍵，是方劑的“君藥”。

　　金租轉型的發動機一般應該采取三缸模式。

　　第一個氣缸引擎在董事長。主要是統一班子成員的思想，明確轉型的戰略規劃，凝聚轉型方向的共識，激發推進改革的決心和勇氣，以鍥而不舍的精神一以貫之。

　　第二個氣缸引擎在總裁。主要是將轉型的戰略規劃分解落實到各部門，著重解決和必須解決各部門總經理口頭支持轉型、缺乏實際行動和主動作為的頑疾，建立和不斷優化適應轉型的新組織架構、新業務流程、人力支撐和考核體系，構建完整的轉型管理體系，并及時解決轉型工作中出現的重大問題。

　　第三個氣缸引擎在授信審批部。改革創新在基層推進時，牽頭部門所擁有的權利和權限十分關鍵。弱權部門牽頭推動改革往往十分困難；反之，強權部門牽頭推進改革相對容易。從實踐看，轉型在基層推進時，牽頭部門一般有兩個選擇：一是由前臺營銷部門作為發動機，實際效果不佳，大量的精力會牽制在與風險授信部門的溝通上，雙方對轉型市場情況、轉型目標客戶、轉型準入標準等具體情況很容易產生分歧，內部溝通成本較大，效率較低。二是由中臺風險授信部門作為發動機，可以促使風險審核人員主動研究行業、研究市場，所制定的授信指引更能貼合市場形勢變化，便于營銷人員根據準入標準進行畫像尋找客戶，授信審查人員與營銷人員更容易達成共識，溝通效率會明顯提升。同時，由于風險授信部門擁有審批權，轉型項目落地相對較快，效果較好，更容易產生正向激勵的示范和引導效應。其他，選擇中臺的計財部門、資產管理部門、內控合規部門以及后臺戰略規劃部門等作為轉型基層推進的牽頭部門，較為少見。

　　二、轉型的“臣藥”：找準方向

　　臣藥，是輔助君藥加強治療主病或主證的藥物，是相須為用，一加一大于二。

　　《張汶祥刺馬》有句名言：“水流千里歸大?！?。事物再千變萬化，終究要符合歷史發展規律。那么金租轉型的最終歸途在哪？答案一定是產融結合。這既是行業的本質特性使然，也是行業發展的趨勢，更是國家和監管當局對融資租賃行業的要求和期盼。

　　產融結合僅僅是轉型的大方向，每家金租公司稟賦不一樣，具體轉型的行業選擇一定是不相同的，必須找到一條適合自己的轉型道路，握緊方向盤，鍥而不舍的努力，才能保證遠航不翻船，實現轉型的戰略部署。

　　大型金租公司往往青睞飛機、輪船等大型運輸工具和一些大型設備，轉型工作進行較早，已經形成了規?；?，積累了豐富的轉型經驗，是行業轉型的先行者和引領者。其轉型選擇的內在基本邏輯是行業足夠大，專業精深，租賃物價值大且便于處置，能夠充分發揮大型金租公司融資價格低、資金實力雄厚、專業人才較多的優勢。而對于數量更多的中小型金租公司，顯然并不適合。中小金租公司更應該頭腦清晰，不盲目追隨大型金租公司的轉型模式，發揮好自己的優勢，尋找市場空白點、契合點，找到自己轉型的立足之本。

　　1.轉型的目標行業一定是金融供給不充分的行業，這是轉型的核心邏輯。一個金融供給充分或者過剩的行業，一定不適合進入。這個行業肯定不是“藍?！?，早已經競爭成了“紅?！?，甚至殺成“血?！?。這些行業基本上已經形成了固有的競爭格局，各領頭企業的市場份額變化不大，行業的平均利潤率一般不高，頭部與腰部企業增長放緩，融資渠道比較通暢，合作金融機構比較穩定，選擇這些行業作為轉型的目標行業，切入的工作難度大，投入的性價比低，建議回避。

　　2.轉型的目標行業優先選擇細分行業和領域。轉型的方向一般有兩個選擇：一個是行業景氣度高，市場空間足夠大。這類行業往往比較適合大型金租公司。特點是門檻不高，競爭比較激烈，價格敏感性強，更強調專業人才的數量和科技賦能，規模比較容易迅速增加，做出特色模式比較困難，客戶粘性一般。另一個選擇是細分行業。細分行業的優勢是市場門檻比較高，市場需求長期穩定性很強，不容易被顛覆。選擇細分行業有利于金租公司精準鎖定目標客戶群，能夠及時捕捉市場信息變化，適時調整營銷策略，發掘和開拓新的市場機會，營銷效果較好，成本性價比高。選擇細分行業也有利于金租公司集中人力、財力、物力等資源投入到目標市場，形成經營上的集約效應。便于見縫插針、填補市場的空缺，提高轉化率，提高客戶滿意度和留存度，有助于變局部優勢為整體優勢，加大與競爭對手的差異性，增強自己的核心競爭力。

　　從實踐看，市場空間越大的行業，往往切入容易、做出特色比較難，屬于先易后難類型；細分行業是切入比較困難，一旦深入進去，把路子走通，就會越來越順、越走越寬，屬于先難后易類型。這兩個方向的選擇并不是互相矛盾、非此即彼的，可以采用其中一種，也可以兩種都用，最終要看金租公司的戰略規劃和定位。相對而言，中小金租更適合選擇細分行業。

　　三、轉型的“佐藥”：找出主戰場

　　佐藥，是調和、輔佐君藥加強治療的藥物，主要起相成的作用。

　　金租公司轉型的佐藥就是資產金融管理。監管當局一直強調，金租公司要回歸本源。什么是金租公司的本源？《國務院辦公廳關于促進金融租賃行業健康發展的指導意見》（國辦發〔2015〕69號）明確指出，金融租賃公司是為具有一定生產技術和管理經驗但生產資料不足的企業和個人提供融資融物服務的金融機構。通過設備租賃，可以直接降低企業資產負債率；通過實物轉租，可以直接促進產能轉移、企業重組和生產資料更新換代升級；通過回購返租，可以直接提高資金使用效率。從文中可以清晰看到，金融租賃公司本質是資產金融管理機構，這就是本源。如果偏離這個本源，金租公司就成了無本之木、無源之水。按照中國銀行業協會發布的《中國金融租賃行業發展報告（2021）》的數據，截至2021年末，金融租賃行業總資產為3.58萬億元，也就是一個大型城商行的規模。而截至2021年末，銀行業金融機構總資產達344.8萬億元。金融租賃行業在金融體系中的占比僅僅為1.04%。金租行業這么小的體量，如果再不回歸本源，而是大量開展類信貸業務，怎么可能在金融體系中擁有話語權？在金融體系頂層設計中的存在價值就會逐漸喪失，這才是金租行業生存的最大壓力。

　　資產金融的主線或者主流，應該側重于租賃物產生現金流的能力、租賃物的市場流轉能力和變現能力。因此，“萬物皆可租”的觀點并不適合，只有部分設備、部分實物資產才適合做租賃物。如果拋開租賃物產生現金流這個核心要素，那就容易做成信用貸款、設備抵押貸款等類似產品，租賃物也就僅僅起到搭建名義交易結構的作用，失去了本身的要義。因此，判定和評估租賃物產生現金流的能力和水平、流轉和變現的難易和價值，就成了轉型中前臺營銷人員、中臺風險評審人員、租后資產管理人員的核心專業要求，也是轉型的前置性能力。要具備這種專業能力，一定得熟知行業情況、租賃物的性能與價值等，這種能力的不斷積累和深化，最終才會演化成金租公司的核心競爭力之一。沒有租賃物的價值評判能力、沒有租賃物資產管理處置能力，資產金融就是一張白紙，轉型就變得空洞無物。

　　資產金融的還有一條線是消費端，看中的是租賃物的使用價值。嚴格講，金租公司應該走生產端，消費端的租賃物一般是不產生現金流的，這與核心要素不吻合。目前，國家設立有消費金融公司，銀行發行有各種信用卡，這些都是解決消費端的融資需求的具體措施，金融租賃公司并不在頂層設計之內。但是，市場上有句話：“存在就有一定的合理性”。有需求，就會有市場。比如，大宗消費品的家庭汽車租賃、家庭樂器租賃、家庭電器租賃等，市場空間很大。因此，嘗試做一些消費端還是很有益的，值得探索與肯定。但是，消費端不應該成為金租公司的主戰場，不宜投入過多的資源，定位于轉型中的補充角色可能更為實際。這也是符合國務院文件精神的，主次戰場還是應該有所區分。偏重于使用價值的消費端租賃，建議走經營性租賃模式，這種模式更能符合市場需求和特點。

　　四、轉型的“使藥”：找齊工具

　　“工欲善其事必先利其器”。有想法，還得有辦法，知行合一方能有所成就。

　　1.金融的盡頭是銷售。金融最核心的就是營銷崗，這是最市場化的崗位，是金租公司創造收入的根本性來源。營銷團隊越強，在公司的話語權越多，轉型進行的就相對順利。反之，營銷團隊受到條條框框約束的越多，在公司越弱勢，與中后臺溝通效率就越低，越難達成一致意見，轉型往往進展緩慢，前臺人員積極性不高。俗話說：武將打天下，文官治天下。轉型就是一場持久性的硬仗，前臺營銷人員就是一線沖鋒陷陣的武將。營銷人員如果沒有足夠斗志、沒有足夠的彈藥醫療支援，取得勝利是很難想象的。因此，轉型要想取得成功，必須重視前臺營銷工作，給予營銷人員足夠的尊重和支持。轉型最好采用漸進式，可以有效防止業務大起大落，推進基礎也比較扎實，前中后臺更容易達成共識，轉型阻力較小。漸進式轉型可以從四個方面入手：

　　第一，平臺公司符合轉型的項目。由于政府債務不斷增長，平臺公司傳統業務難以為繼，平臺公司自身存在很強的轉型要求和壓力。平臺公司的轉型一般是向投資控股型、實體產業型或者混合型發展，這個周期至少會持續五至十年。這就給金租公司帶來很好的市場機會，抓住平臺公司轉型的機遇期，尋找符合金租公司轉型方向的平臺公司產業類項目，可以較快提升直租產品、經營性租賃產品的投放量，有助于積累經驗，培養隊伍。平臺公司轉型期間，還未完全轉變為產業類經營性國企，背后還會有政府信用的背書，風險相對較小，值得關注。但是，這類業務缺點也比較明顯，轉型含金量較低，可以作為轉型初期的一種業務過渡選擇。

　　第二，政府主導的產業園、產業集聚區。這些區域入住的企業都是當地政府重點招商引進的企業，一般都是行業內的佼佼者，相當于地方政府幫助我們篩選出了一批優秀企業。這些企業要么會將原生產線搬遷至新產業集聚區，要么會新購生產設備，這些都會給金租公司帶來較好的業務機會。這些企業有一個共同特點，就是在經濟下行期有擴張需求，這是現階段是非常難能可貴的。如果這些企業同時具備擴張能力，將是一個質地很好的目標客戶群體，值得深度挖掘。這種模式更多是一種“點對點”的業務拓展模式，雖然目標客戶群體總體質地優異，但業務機會缺乏連續性，作為轉型初中期的選擇比較適合，

　　第三，與行業協會合作。行業協會是行業的權威組織，匯聚了本行業的追蹤行業尖端技術和前沿發展趨勢大中型企業，能夠深刻而敏銳地察覺到所處行業的生存狀態、存在問題、潛在危險和發展前景，對行業內不同企業的管理水平、技術儲備和核心競爭力水平等情況非常熟悉。與行業協會深入合作，一方面可以幫助行業協會的會員企業解決設備融資等實際問題，更為重要的是通過行業協會及其搭建的各種溝通平臺，可以與行業內的一大批優秀企業建立聯系，了解這些企業的經營情況，掌握行業各種標準，明晰行業發展的新趨勢、新思路、新技術、新產品，便于及時抓住行業企業涌現出的業務機會，對轉型發展裨益多多。依靠當地發改委、金融局等政府部門以及金融機構與地方企業加強合作、拓展業務，也屬于這類模式。這種模式已經開始由“點對點”向“連線成面”模式轉化，適合轉型中后期業務拓展，最終會走向廠商租賃。

　　第四，廠商租賃。這是轉型的主流和最終定位。只有與不同行業的大型生產商、制造商、銷售商全面、深入合作，才會涌現出源源不斷的業務機會，才能真正深入到生產與銷售、產品與技術之中，培養和打造產融結合的專業化能力，才能逐步沿產業鏈不斷延伸、拓展業務，才能充分發揮金融租賃提高資源配置效率、增強產業競爭能力和推動產能結構調整的引擎作用，才能將其打造成為優化資源配置、促進經濟轉型升級的有效工具。要通過金租公司的嵌入，改變生產、銷售循環中各方的行為習慣，引導、建立新的文化價值。

　這四種營銷方式和轉型模式并不沖突，可以混合使用。轉型中，金租公司應該比以往任何時候都強調思考，要緊貼市場，加強市場滲透、市場拓展和產品研發，創造性制定多贏的產品解決方案，提供綜合性金融服務，實現金租公司專精特新的轉型目標。專精特新類企業是金租公司的目標客戶，金租公司自身也要成為專精特新的金融機構，這才是國家和監管部門期待金租公司所做的正確事，這才是金租行業在金融體系中的真正價值體現。

　　2.轉型的支撐體系很重要。支撐體系至少包括：專業化的評審體系、資產管理體系、信息科技系統、考核體系等，這些方面曾撰文闡述過，這里不再累述。轉型是一個系統性工程，需要的支撐要素很多，有幾個方面要特別重視，對實際工作推進影響很大。

　　一是專業化能力建設更要注重驅動力。轉型肯定是壓力和動力并存，新事物的探索不會一帆風順，會有彎路，會有失誤，在這個過程中，金租公司應該給予更多的包容，鼓勵轉型，鼓勵創新，允許試錯，及時總結和改進，想方設法注入更多的燃料，激發公司全體員工對轉型的工作熱情，營造轉型的良好氛圍，這將會大大加快轉型的進度。

　　二是打造開放式金租公司。轉型有早有晚，同業有先行者、成功者。還有更多數量的金租公司在轉型的道路上，奮力疾馳。轉型中，各金租公司根據自己的實際情況和稟賦，進行了大量的有益嘗試和探索，取得了很多極具價值的經驗，這些都是十分珍貴的財富。因此，每個金租公司一定不能閉門造車，要打破束縛自己轉型的種種條條框框，加強與同業交流，取真經，補短板，充分借鑒，發揮好后發優勢，這樣才能加快轉型，走出一條適合自己的轉型道路。閉關守舊、敝掃自珍的公司早晚會被市場遠遠的甩在后面。

三是堅持人才至上。任何公司成功的基礎一定是人才，沒有“人”這個核心因素，是不可能成功。轉型需要大量的專業人才，如戰略規劃人才、營銷人才、風控人才、資管人才、計財人才、法律人才、科技人才……一定要真正珍惜人才，愛護人才，大膽使用人才，加大引進人才，加快培養人才。心中有熱情，眼里才有光，才能抵御悠悠漫長的轉型歲月。只有公司給予人才足夠的關懷和溫暖，成為各類人才的吸鐵石、聚集地，轉型才會成功。

　　四是信息化、智能化、自動化要引起足夠關注。隨著科學技術的進步和應用范圍的不斷拓展，隨著轉型專業化的不斷深入，傳統的金租作業模式一定會發生變化，甚至有可能出現天翻地覆的變化。未來的工作流程、工作方法和工作工具也一定會有不同，數據流將會逐步成為新的生產要素，需要引起足夠重視，提前研究和布局。

　　五是把握好速度與質量的關系。目前，經濟依然處于下行期，宏觀形勢復雜嚴峻，企業倒閉數量和違約數量都在增加，金租公司資產劣變壓力越來越大。在這種形勢下，要適當降低每年、每個階段的轉型目標，穩健為主，千萬不能冒進，要走穩每一步，積小勝為大勝。

中藥方劑的“君臣佐使”講求全面調整。如果僅僅單方面治療，頭痛醫頭腳痛醫腳，效果一定不好。只有找準病癥，多管齊下，才能取得良好效果。

　　時代的一粒塵埃，落到每個企業和個人就是一座山。在經濟下行周期，每個企業和個人都不可能置身事外，都會被滾滾洪流裹挾推動。我們要做的是始終保持冷靜的頭腦，以穩為主，從追求數量的增長轉向質量的提升，保持定力，找準方向，苦練內功，夯實基礎，重塑流程，完善考核，用好人才，持之以恒，鍥而不舍，一定會收獲專業化、差異化、特色化、精細化的累累果實。