“我們去年做了近6萬單業務！平均每單金額差不多100萬元。在金融行業，我們做的是零售生意。全公司470多人，做信息科技的100多人，200多人跑業務。200多人如何完成6萬單合同？只能靠科技手段?！比涨?，江蘇金租董事長熊先根做客上海證券報《直面掌門人》，這位理科博士一語道出公司業務特色：零售領先，科技領先。

　　2022年，江蘇金租實現營業凈收入43.46億元，凈利潤24.12億元，連續多年穩健增長。在同行眼里，江蘇金租是一個標準的模范生：第一家引入外資股東的金融租賃公司，第一家真正服務中小微企業的金融租賃公司，第一家真正把信息技術運用到流程改造和風險控制的金融租賃公司，第一家上市也是迄今為止唯一實現A股上市的金融租賃公司，金融租賃行業唯一一家獲評國務院國資委“國有企業治理示范企業”……

　　“沒有永遠的護城河，沒有永遠的門檻。只能在某些方面領先半步，領先一年或者半年。要不斷做行業的探索，不斷提升自己的能力?！泵鎸ν饨绲馁澴u，熊先根表示，任重道遠，唯有奮斗前行。江蘇金租將始終恪守專業精神，對標國際領先同業，增強差異化屬性，提升專業化能力，為客戶提供以設備為中心的一攬子解決方案。

　　聚焦小微 差異化競爭找到生存之路

　　為了實現差異化競爭，江蘇金租進一步聚焦“中小、民生”，即“銀行不能做的”和“銀行不想做的”業務?！鞍逊⻊罩行∥⑵髽I作為自身定位，剛開始是被動的，現在則成為主動的選擇?！?/P>

　　江蘇金租的歷史可以追溯到1985年，但業務真正起步，則是2002年的重組。那一年，在江蘇金租改制之際，熊先根被委以重任，掌舵江蘇金租。

　　“當時，有新股上市，我們也參與了‘打新’，同時也做一些票據，每年掙一點小錢，養活20多個員工?！毙芟雀貞浾f，由于此前已經有七八年時間沒有做租賃業務，員工沒有市場意識，也沒有專業能力，改革勢在必行。

　　2003年，江蘇金租啟動勞動、人事和分配的三項制度改革。

　　“改革第一年，公司20多名員工中有4名員工被辭退，大家的精神狀態一下子變了。因為按照過去的那種思維方式，按照原來的那種做法，就可能被淘汰?！毙芟雀f，改革的第一步，是建立一個員工能進能出、崗位能上能下、工資能高能低的市場化用人機制。

　　改革的第二步，是找渠道、找市場?！拔覀兊牡谝粏螛I務，是給洪澤縣中醫院做一臺彩超的融資租賃業務，只有100萬元左右，但是很開心，因為這讓員工真實地看到了融資租賃業務是怎么做的?！毙芟雀∠笊羁?。

　　此后，江蘇金租在醫療、印刷等小微領域越做越深、越做越大?！斑@些業務做下來，先是解決了公司的生存問題，但這個不是最重要的，最重要的是通過這一系列業務，摔打了我們的隊伍，知道往哪里找市場?！毙芟雀f。

　　為了實現差異化競爭，江蘇金租進一步聚焦“中小、民生”，即“銀行不能做的”和“銀行不想做的”業務。

　　融物，是金融租賃公司的特色所在、優勢所系。所謂“銀行不能做的”，正是指對設備的專業服務能力，包括為客戶提供設備選型、維護、回收、處置等一系列服務。

　　而所謂“銀行不想做的”，就是單筆融資金額小、項目數量多、風險相對高的中小微項目。

　　許多大型金融租賃公司選擇做飛機、船舶等大體量融資租賃，聚焦于中小客戶的江蘇金租是行業“另類”?！鞍逊⻊罩行∥⑵髽I作為自身定位，剛開始是被動的，現在則成為主動的選擇?！毙芟雀f。

　　據介紹，隨著在中小企業領域的深耕，江蘇金租培養了自身的專業化與差異化競爭能力。

　　“第一，通過深入服務中小企業，掌握了行業里規律性的東西；第二，長期積累的客戶不只是合作伙伴，還是公司的顧問，隨時能了解到行業動態；第三，掌握行業的動態變化，就可以主動規避風險，處置設備也更容易；第四，中小企業看似抗風險能力稍弱一些，但是每筆單子的金額小，風險是相對分散的?！毙芟雀f，由于小單業務設備租賃專業化程度深，公司才能和其他金融機構和租賃公司有差異化。

　　在“小單零售”的思路下，江蘇金租近幾年新增合同數量猛增。2019年，公司新增合同12184單；2020年，新增合同48615單；2021年，新增合同78795單；2022年，新增合同近6萬單。

　　據公告，至2022年末，江蘇金租存量合同數增至12.5萬單，其中99%是中小微客戶，單均金額100萬元以下。

　　深化改革 卓越治理成就行業標桿

　　依托多元化的股權結構，江蘇金租組建了多元化、國際化的董事會隊伍。戰投股東幫助公司進一步打開海外融資渠道、提供優質廠商資源，也輸入了國內外標桿企業公司治理經驗，提供了租賃業前沿管理模式。

　　差異化路徑讓江蘇金租有了立身之本。在“活下來”后，江蘇金租開始琢磨如何“活得好”。

　　“到2006年，我們整個資產的規模以及盈利能力都有了比較明顯的提升。但是，到這個時候，我們面臨一個新瓶頸?！毙芟雀貞浾f，2003年至2005年，公司用三年時間打基礎，包括業務的基礎、人才的基礎、風控的基礎。完成三年打基礎后，公司又提出三年再上臺階，并開始籌劃引入一些外部資源，對公司進行改造。

　　在江蘇省國資委及大股東江蘇交控的支持下，南京銀行、中信產業基金、IFC（國際金融公司，世界銀行成員機構之一）和法巴租賃進入江蘇金租成為股東?！耙M戰略投資者的時候，我提出了兩個觀點：一是要門當戶對；二是要理念相投?！毙芟雀f。南京銀行與IFC帶來了長期資金；中信產業基金與法巴租賃則帶來了客戶與國際租賃行業的經驗。由于IFC的進入，江蘇金租還成為行業里第一家引入境外股東的金租公司。

　　依托多元化的股權結構，江蘇金租組建了多元化、國際化的董事會隊伍。戰投股東幫助公司進一步打開海外融資渠道、提供優質廠商資源，也輸入了國內外標桿企業公司治理經驗，提供了租賃業前沿管理模式。

　　熊先根表示，江蘇金租能夠做好公司治理，核心不在于公司治理的機制有多超前，而在于能夠把公司治理的機制貫徹到位。

　　據介紹，為了確保董事會的決策能真正得以貫徹，江蘇金租對經理層建立了市場化的選聘考核、權責分工機制，不斷強化經理層執行力。經理層全員實施任期制和契約化管理，并完成了兩期職業經理人改革，有效保障了董事會決策的貫徹落實。

　　改革“水”到，上市“渠”成。2018年3月，江蘇金租在上交所主板首發上市，成為全國第一家主板IPO的金融租賃公司。

　　“資本市場給了我們巨大的推動作用?！毙芟雀f，一方面，公司首發上市獲得約40億元融資，并于2021年發行了50億元可轉債，資本實力得到快速提升；另一方面，公司在上交所上市，提升了品牌知名度，更容易獲得上下游客戶的認可，員工的信心和自豪感都有極大地提升。

　　同時，江蘇金租采取各種方式激發員工活力。一方面，“能上能下”的用人機制得到執行。至今，江蘇金租已累計完成9輪競聘雙選，大批年輕骨干走上管理崗位；另一方面，公司在江蘇省國資委的指導下，拿出1%的股份面向員工授予限制性股票。2020年3月公司完成股票授予，成為江蘇省內第一家落實股權激勵的省屬上市公司。

　　2022年，江蘇金租獲評國務院國資委“國有企業治理示范企業”，公司既是金融租賃行業唯一一家入選的企業，也是江蘇省唯一一家入選的地方金融機構。

　　科技賦能 三大路徑探索可持續發展

　　與設備廠商深度綁定、深耕“區域線”、探索線上新打法是江蘇金租拓展業務的三大路徑?！皹I務量越來越大，靠人力去管理和維護是很難的，必須有強大的信息科技的支撐?！?/P>

　　中小微企業融資難、融資貴，是個世界性的難題。對金融企業來說，服務中小微企業，往往意味著單子小、合同多、風險大。江蘇金租如何處理這些痛點？

　　“租賃行業同質化競爭相對嚴重，要想做好中小微企業的業務，必須具備比較強的快速獲客能力、快速決策能力和風險控制能力?！毙芟雀f，競爭逃避不了，只能面對，希望可以在某些領域里面領先對手一步。

　　與設備廠商深度綁定，是江蘇金租拓展業務的主要路徑之一。據介紹，目前公司已與飛利浦、海德堡、凱斯、中國重汽、聯影醫療、天合光能等2000多家龍頭廠商經銷商建立了深入的合作關系，快速觸達優質終端客戶。

　　“他們的設備賣到哪里，我們就跟到哪里?！毙芟雀f，這些設備公司的專業水平肯定遠高于江蘇金租，想提升專業化能力，就需要跟他們合作，提高業務“命中率”，形成三方共贏的局面。

　　第二條路徑是深耕“區域線”。據介紹，江蘇金租先后組建了南京、蘇州、無錫、南通小微業務團隊，采取“話訪”“陌拜”“走街串巷”等方式，密集拜訪地方工業園區、高新區，實施定點包干。每個小組下沉到縣區、園區一級，每個客戶經理下沉到鄉鎮、街道一級，深挖蘇南、蘇中區域小微客戶的金融需求。

　　“彎下腰、沉下身，貼近客戶需求，才能更及時地控制和處置風險?！毙芟雀f。

　　江蘇金租正在探索第三條路徑，也就是線上路徑的新打法。通過科技賦能渠道線上化，打造私域流量池，打破渠道商與終端客戶的應用邊界，快速迭代，為渠道商提供線上營銷輕量化抓手。

　　找到客戶后，考驗的則是決策能力和風險控制能力。

　　“業務量越來越大，靠人力去管理和維護是很難的，必須有強大的信息科技的支撐?！毙芟雀榻B，江蘇金租一方面豐富和完善“樂租”系列App，為中小微承租人、廠商經銷商、客戶經理打造專屬移動營銷平臺，客戶在App上即可完成身份驗證、項目申報、征信查詢、流程跟進、簽署合同等操作；另一方面建構智能模塊為流程提速，開發了自動決策、電子合同、電子簽章、圖像識別等專業功能，做到三秒鐘可以決策。

　　“用科技的手段解決問題，包括通過科技來獲客，通過科技來決策，通過科技解決很多手續問題，甚至通過科技來控制風險、識別風險等?！毙芟雀硎?，“零售+科技”雙領先，是公司下一個五年的發展戰略，江蘇金租將以便捷、智慧的金融科技提升服務和運營能力，為合作伙伴和客戶持續創造價值，努力打造國際一流設備租賃服務商。