口水話

　　本場中小微融資租賃的研討會，我的選題有二，即跨境融資租賃和設備運營服務。因為時間有限，我本想二擇一，那樣能夠講得更充分些。但我最終還是選擇將兩個問題都談談，為的是拋磚引玉，聽聽其他專家的看法。

　　這次發言，不是培訓，不傳授具體的知識和技能。需要講清一個事情，知識和技能是相關聯但有區別的。知識，是“是什么”，是what，是理論。技能是“怎么做”，是how，是實務。比如牛頓三大定律，是知識，但如何運用牛頓三大定律進行結構設計，是技能。當然，僅有牛頓三大定律是做不成設計的，我只是簡單舉個例子。

　　所以，我更愿意分享觀點，同時聽聽大家的觀點，而不是談知識，談技能。大家都不是小白，都不是半熟手。知識和技能，大家都懂理論，都做實務，基本功和實操力都有，多講無益。但是，觀點性的東西，與知識和技能相比，帶有更強的主觀認知性，也就是我個人怎么看特定的事物。我就必須聲明，大家不要計較觀點是對是錯，是不是和你的觀點有出入，有偏差。能聽到不同的觀點，才是收獲，于我而言，也是如此，能聽到大家的觀點和我不一樣，我才會認為不虛此行。如果我每次參加交流，聽到的都是和我自己一致的觀點，那我早晚一定會變成，糊涂他媽給糊涂開門，糊涂到家了。

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　　問：關于產業與金融的觀點很新穎，可不可以就這個話題繼續展開？

　　不是我的觀點有多新穎，只是我愿意分享這些觀點而已。不是知不知道的問題，而是愿不愿意說的問題。我還是強調，我們現在看問題，看經濟問題，絕不能僅僅以金融視角看，還必須從產業視角看，更多的從產業出發去看問題，想問題，解決問題。否則就是唯金融論。金融人基于自己的專業背景，更傾向于用金融這把尺子去丈量，其實，多回歸產業，回歸生產力本身，才能把問題看得更清楚，更明白。

　　問：融資租賃公司在中小微領域的最大病癥是什么？

　　中小微企業，不是融資租賃公司要不要做的問題，而是必須做的問題，而且是一直在做的。這有得選擇嗎？你能選擇不做嗎？談到病癥，中小微之外的大國企、上市公司、平臺業務等等，難道沒有病癥嗎？都有，對吧。只是現在融資租賃扎堆做小客戶，集體下沉，簡單復制，再互相踩踏，最終都漂在紅海里上不了岸而已。病癥就是過量的資金追逐過少的資產。這是金融產能過剩的通病，不是中小微租賃的獨有的問題。

　　問：談談中小微融資租賃獨有的問題，比如風控方面的問題。

　　風控，一般狹義上特指信審，有老師已經講過了，我不是信審出身。如果現場沒有信審專家，我就多說幾句，如果有，我就多聽別人怎么說。我經常問信審一個問題，小微企業為什么融資難融資貴。答案其實基本是一致的?；谛艑彽男∥L控的一個顯著問題就是唯技術論。我不否定金融科技，因為離開金融科技，小微市場的獲客、信審、資管，確實都做不來。但如果陷入唯技術論，就是問題。無論我去哪家公司交流，租賃公司也好，供應鏈金融公司也好，消費金融公司也好，沒有不大談特提上科技的。這幾年卷得厲害，唯技術論也越來越嚴重，但可以看到，上科技的成本與收益越來越偏離，這樣一來，談起科技的氣勢，就有點外剛內虛了，畢竟不良就擺在那里。

　　問：怎么健全風控體系。

　　如何健全風控體系，這是一個預置范圍的問題。就好比先用一個透明的玻璃瓶子把水框住，再問水可以是什么形狀。中小微企業的風險控制，靠信用審查，上多少科技，都未必足夠。我說了，要干大事，就別怕事大。怕事大，就別干大事。把風控置于風控之中，就風控談風控，把原本應該完整的生態切成一段一段的，讓“屬主”部門各自為政，自己修自己家的房，就是典型的又想干大事，又怕事大。小微企業需要全生態建設，所以我才選題講跨境融資租賃和設備運營服務，這是中小微生態圈里不可或缺的兩塊內容。

　　問：在一個完整的小微生態里，融資租賃公司最欠缺的短板是什么？

　　小微金融常被稱為普惠金融，小微租賃被稱為普惠租賃。普惠意味著廣覆蓋、低授信，至于出門利息，雖然不低，但回報顯然并不畸高，整體而言，是低收益模式。廣覆蓋，顧名思義，就是覆蓋面在橫向上要達到一定的規模，否則，就不是中小微，而是小額對公。中小微和小額對公的區別，我已經闡述過了。小額對公，還是依托特定行業，做產業鏈核心企業的上下游。中小微，則往外大大走出了一大步。但是，中小微的廣覆蓋，伴生著一個難題，就是專業性建設的難題。大數據風控、智能風控等等，無論叫什么，還是建立在信用審查的邏輯上，還是類信貸。這個能力，不是從無到有的建設，而是類信貸在小微領域的應用而已。我要說的短板，是真正的短板，是需要從無到有進行建設的，那就是技術評估。是的，信用審查之外，還要有技術評估。特別是在做科技型中小企業時，技術評估尤為重要，絕對可以說，比信用審查重要得多?？杉夹g評估，正是融資租賃公司的絕對短板。

　　問：技術評估既是風控，也是設備運營服務的能力要素。

　　是的。技術評估兼具風險控制和設備運營服務的要素屬性，但遠遠不止于此。技術不能脫離實物，但技術評估的能力價值遠遠超越設備本身。我把中小微企業大致分為三類，一類是科技型中小企業，一類是生產型中小企業，一類是貿易型中小企業。這是一個大致的劃分，不絕對，有交叉，我們看實質。這三類中小微企業，融資租賃均有拓展。生產型中小企業，側重于包括加工、制造、采掘、建工等在內的實體生產，是融資租賃最重要的客群。貿易類中小企業，主要是經銷商，各行各業的經銷商，內貿外貿，也是融資租賃公司的重要客群，做經銷商授信下的直租等?？萍夹椭行∑髽I，和戰略性新興產業高度相關，有技術含量，技術評估主要應用在這類客群之上。融資租賃公司在拓展這類客群時，是最容易看花眼的。當然，生產型和貿易型也容易看花眼，那種花眼和這種花眼不一樣?？萍夹椭行∑髽I，特別是專精特新，技術成果轉化，總會有建設產能、參與產業鏈的需要，就一定會上固定資產，就會有融資租賃的需求?？萍夹椭行∑髽I，有研發，有生產，有貿易，技術評估是關鍵。風控廣泛談論的財務造假問題，一說頭就大，在技術領域同樣存在造假問題、包裝問題，為了融資，為了補貼，上虛假技術，包裝過的無效技術，無商業價值的技術，等等等等，這些遠不是融資租賃現有的風控體系有能力進行識別和評估的。讓財務出身的風控去做技術評估，等于是讓潛艇兵去開戰斗機。

　　問：融資租賃公司如何建設技術評估能力？

　　基于財務評估的信用審查體系是比較容易建立的，因為財務會計的知識技能是通用型的知識技能。技術評估體系則非常難以建設，因為科學技術不是通用型的，科學技術是專才型，學科之間壁壘很高，絕不存在通才。融資租賃公司建設技術評估體系，最難的就是配備人才。高級科技專才，首先是難以配齊，把理工科各個細分領域的專才配齊，有沒有這么多編制不說，專才也未必會來。專才脫離研發，轉行進入融資租賃，不出兩年就會落伍。所以，科技專才建設，需要依賴外腦。在租賃公司和外腦之間，需要有起承接轉化作用的部門和職位。融資租賃公司普遍沒有，或者是沒意識到，或者雖然意識到了，但是沒有積極建設，或者建設了，但應該發揮的作用沒有發揮出來。請大學、科研院所、知識產權服務機構里的高級專家，付費也是一個問題。越高級的知識，付費就越高，融資租賃舍不舍花這個錢，這個錢花得值不值，有沒有實際作用，都會令人憂慮。產業金融說了成千上萬遍，沒有懂產業最前沿科技的高級專才，沒有能起承接轉化作用的人才，做科技型中小企業，難！等人家一路成長成科技巨頭，融資租賃可能還只能做做周邊的低端配套?，F在的中小微租賃，不就是做產業的低端配套嘛。再說，技術評估是風控的一個重要組成部分，采用科技外腦，是否屬于風控外包，也是一個在合規上有爭議的問題。一旦出了風險事項，責任主體問題就出來了。所以我說，很難。很多因素制約著融資租賃公司只能去卷低端業務，難以拓展進入高精尖領域。

　　問：這種論調或多或少帶有悲觀色彩。

　　你問我我就說，你不問我我就不說。這不是悲觀色彩，而是客觀分析。不是說，所有或者絕大多數融資租賃都難做成，而是說，可能會有破局者，一定會有破局者。但破局的風險是巨大的，收益是未知的。破局者能否調動足夠的資源，完成破繭重生，不是我們談論談論就能實現的。說幾句話，寫個發言記錄，很容易，而融資租賃公司真正去做，去做到，很難?？赡苓@就不是融資租賃的地盤，而是風投干的事情。我們一定要堅決摒棄融資租賃萬能論，認為融資租賃什么都能干，什么階段的企業都能做，否則一定會付出風險代價。孵化階段做不了，可以在加速階段參與進去。加速階段做不了，那就在更后期參與。不要做自己不懂的事情。自己懂的事情都未必能做好，不懂的事情呢？

　　問：你的建議是融資租賃公司最好在較后期參與高新科技企業融資？

　　是的。我就是這樣認為的，太早期的項目并不適合融資租賃。雖然有在做知識產權融資租賃，但我還是建議，無論租賃物是什么，融資租賃公司都應該避免在太早期進入，而應該在建產能時進入。建產能就要上固定資產，這是融資租賃的機會。簡單說，一定要在能見到生產線和產品實物之后再進入。太早期，還是孵化基金、風險投資等的任務。租投聯動是個好組合。

　　問：投產是關鍵時點！

　　是的。我最關注的就是投產。世界上沒有純新的技術，新技術都是在整合既有技術的基礎上創新而來的?？梢哉f，所有的技術進步，都是改進。改進，你能改進，別人也能改進，誰也不是橫空出世搞出來別人不懂的全新的東西。這就有激烈殘酷的競爭呀！新技術發展是有規律可循的。技術萌芽時，就是專利，甚至只有論文，資本一旦介入，就是一通炒作，就會出現泡沫，然后回歸理性，最后才能進入半成熟階段?？梢哉f，研發期和建設期的風險是最高的，能挺到投產，說明企業是有干貨的。投產不代表盈利，還要鋪市場，建渠道，產品還要打磨，要做的事情還很多很多。但投產是一個關鍵點。不投產，能叫工廠嗎？

　　問：具體展開講講。

　　很多問題，我在發言時已經講過了。融資租賃從業者要有工程師思維，無論是設計部還是生產線，都是有工程師思維，還要有用戶思維、產品思維。一個企業的經營質量，用戶是關鍵，產品力是關鍵?？缇橙谫Y租賃和設備運營服務，就是用戶建設，就是產品力建設。我一再說，融資租賃從業者一定要懂工程技術，不懂工程技術就不要做融資租賃。融資租賃就是搞工程，搞設備的，不懂工程技術玩什么融資租賃？

　　問：在國內企業出海的大趨勢下，融資租賃公司能有哪些作為？

　　除了跨境融資租賃主業外，我認為，融資租賃公司應當緊緊抓住時代機遇，切實服務好國內企業，特別是中小企業的出海業務。工程機械、車輛、新能源設備等，是融資租賃特別要服務好的。大企業自身就有出海能力，小企業則需要外力幫助。融資租賃公司首先要搞明白海外市場，特定的海外市場，一國一況，政策法律、市場環境、交易習慣、金融供給、工程項目管理，都不一樣。如果融資租賃公司能夠先中小企業一步，先走出去，先把幾個目標市場搞清楚，回頭再來輔助中小企業出海，既能在給資金的基礎上錦上添花給服務，還能賺取相應的收益。境內融資租賃，以資金收益為主，以服務收益為輔，而跨境業務，則以服務收益為主，資金收益為輔。國際融資租賃，現在很多都只做國內業務，“國際”二字有名無實，隨著服務出海，真正的國際化的融資租賃會應運而生。我相信，以融資租賃公司為核心的企業出海團，會出現，成為一道風景。

　　問：如何看現在各個租賃公司通行的小微租賃模式。

　　這個問題又問回去了。我們交流多的朋友都不難看出，我對現行的小微租賃是三七切開來看的。三分成績，七分不足。不管做直租還是回租，都是類信貸，都是套個租賃的外殼給小微企業放貸款。但模式打通了，傳統的做大客戶和產業鏈小額對公的租賃公司，現在有能力批量做小微客戶了。這是成績，但遠遠不夠，產能和市場，都是制約。大家都去卷小微，高度同質化，最后就是租賃公司“租不聊生”。融資租賃在小微領域還是要做垂直，垂直到幾個細分領域就夠了，深耕。不要為了客戶數量和資產規模硬去擴張。不要認為小微業務的資產規模能做多大，其實大不過大客戶，道理很簡單，小微客群的產業核心企業，還不是那些大企業？總量來看，小微資產的規模加起來不可能大過大對公的資產。把小微市場說得很大的，只是在講故事。要做垂直，具體的細分，深耕客戶，深挖用戶，做通做透特定設備，國內國外市場都挖到底。做垂直，不追求“大而不強”，要追求“小而精”。

　　問：歷史上有融資租賃做垂直做出險的案例，你怎么看？

這是垂直行業的選擇問題。選一個夕陽產業，兩高一剩，然后拼命壘資產。這就是選擇的問題。和大對公、小微業務，沒啥直接關系。無論是大對公還是小微，選錯了行業，最后都是出險關張。小微不能指望靠廣覆蓋去克服垂直市場的風險，沒邏輯，非要這么干，最后就是一個接一個都出險關張。說到底，我始終認為，小微租賃是做服務，不是單純做融資。大客戶只要你的資金，而且資金價格要達到要求，大客戶不要融資租賃公司的服務，央國企上市公司，行業龍頭，需要融資租賃公司提供啥服務？但小微企業，要融資，也要服務，比如產業鏈整合，比如出海，比如合規建設，比如知識產權管理，小微企業自身能力不強，更需要專業服務。小微租賃是建立在融資基礎上的企業經營管理服務。用類信貸思維壘小微資產，走不通。

　　問：幫助出海是服務，設備運營是服務，但融資租賃公司普遍反映收益低的問題。

　　服務就是純干活。純干活就是出售專業知識技能和勞動力，就賺不到資金帶來的超額收益。這是融資租賃公司必須正視的問題?，F在的專業咨詢服務也卷得厲害，報價也報不上去。融資租賃公司提供的服務，無論有沒有實質性服務，收費都很難，更別提收取高額費用。能收高價費用的，都是稀缺服務。出海就是一種。我們的國際人才還很少，懂某些特定國家的人才更少。稀缺就能報上價。設備運營一方面是控風險，另一方面也能賺點辛苦錢?？仫L險的實際價值大于賺錢。

　　問：你怎么看某某設備租賃公司？

　　涉及到具體企業，我們私下交流。

　　問：融資租賃公司做經營租賃，有什么需要特別注意之處。

　　我在發言時已經談到，設備運營服務不等于經營租賃。融資租賃公司很喜歡二者放在一起講。設備運營服務包含但不限于經營租賃。實質上，設備運營服務就是做產業，而且是做產業的核心內容。比如，做工程機械設備運營服務，其實就是經營一家機械化施工企業，是工程分包的一種。做車輛運營服務，其實就是經營一個車隊，管理一家物流出行公司。做電力設備運營服務，就是經營一家電站。設備運營服務就是產業的核心內容。如果就是想做經營租賃，把經營租賃作為融資租賃的“平替”，那一定難以實現盈利，因為單純的經營租賃，價值太薄。除了成熟的飛機船舶經營租賃，融資租賃要想做設備運營，就直接去做產業好了，沒必要非要把自己限制在經營租賃里，格局小了。

　　問：融資租賃公司面臨分化，前景如何？

　　是的，融資租賃公司面臨分化，這是惡性同質化到一定嚴重程度后，必然發生的。融資租賃公司會分化出一批具備設備運營特色的垂直專業公司，也會分化出一批國際化的跨境公司，當然，大銀行的租賃公司在確保合規的情況下，依然會帶有相當程度的類信貸色彩。

　　問：融資租賃公司轉型的關鍵舉措有哪些？

　　人才團隊的重建是關鍵之關鍵?，F在最不缺的就是人，行業成熟人才可以轉化來用。

　　問：還有其他問題的話，就單點繼續交流。

　　好的！謝謝大家！